“渠道為王”在獸藥行業(yè)的營(yíng)銷概況的比較恰當(dāng)，因?yàn)槠髽I(yè)需要有渠道作為載體來進(jìn)行技術(shù)服務(wù)，從而服務(wù)養(yǎng)殖場(chǎng)，同時(shí)在區(qū)域養(yǎng)殖需求容量有限的條件下，需要渠道作為市場(chǎng)交易的主體，降低市場(chǎng)運(yùn)作成本，同時(shí)承擔(dān)物流等功能，而且在獸藥行業(yè)中將長(zhǎng)期存在，在其它行業(yè)渠道電商化、甚至微信化的情況下，傳統(tǒng)渠道已經(jīng)死去的情況下，獸藥渠道營(yíng)銷顯得更加獨(dú)特，但筆者同樣認(rèn)為獸藥渠道營(yíng)銷需要進(jìn)行新發(fā)展。
一、經(jīng)銷商的各種特點(diǎn)
當(dāng)前經(jīng)銷商以渠道網(wǎng)絡(luò)角度分類，主要分物流配送型經(jīng)銷商、零售+物流配送型經(jīng)銷商、養(yǎng)殖終端服務(wù)型經(jīng)銷商，這三種類型?！ ?/u>
不同的特點(diǎn)：
物流型配送型經(jīng)銷商：主要有二種存在形式，省級(jí)代理和沒落的地市級(jí)代理。這種類型的經(jīng)銷商的市場(chǎng)理念已經(jīng)不能夠適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，被市場(chǎng)所淘汰。
零售+物流配送型經(jīng)銷商：由于有一定的客戶資源在市場(chǎng)中開始吃老本。
養(yǎng)殖戶服務(wù)型經(jīng)銷商：在市場(chǎng)中通過為養(yǎng)殖場(chǎng)服務(wù)，操控下面終端零售商，有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
以是否有技術(shù)分類，主要分無技術(shù)能力經(jīng)銷商、有技術(shù)能力經(jīng)銷商，這二種類型?！?/u>
不同的特點(diǎn)：
無技術(shù)團(tuán)隊(duì)能力經(jīng)銷商：無技術(shù)能力經(jīng)銷商能夠與豬場(chǎng)接觸，但不知道如何進(jìn)一步與養(yǎng)殖場(chǎng)老板發(fā)展關(guān)系，基本上開始被市場(chǎng)淘汰。
有技術(shù)能力及團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商能夠影響下面養(yǎng)殖戶和銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)中有一定競(jìng)爭(zhēng)力。有技術(shù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)掌控能力比較強(qiáng)。
以代理廠家產(chǎn)品角度分類，主要分代理多種廠家產(chǎn)品經(jīng)銷商、代理主要廠家產(chǎn)品經(jīng)銷商，這二種類型。
不同的特點(diǎn)：
代理多種廠家產(chǎn)品經(jīng)銷商，代理廠家產(chǎn)品達(dá)到幾十家，產(chǎn)品類型幾百種，產(chǎn)品以多取勝，但廠家支持力度不夠。這樣的市場(chǎng)還是相對(duì)混亂的市場(chǎng)，市場(chǎng)處于初級(jí)階段。
代理主要廠家產(chǎn)品經(jīng)銷商，針對(duì)各種類型優(yōu)勢(shì)和主要病癥代理產(chǎn)品，能夠獲取廠家支持力度。市場(chǎng)相對(duì)成熟，是以后發(fā)展趨勢(shì)。
二、經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢(shì)
1.從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩蹋軌蛑苯幼鲐i場(chǎng)）
2. 無技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)服務(wù)；
3. 從夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净\(yùn)作；
4. 從物流批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯幼鲐i場(chǎng)；
5. 傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)變?yōu)檫B鎖渠道；
6. 多廠家轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獜S家；
大經(jīng)銷商將會(huì)衰落和淘汰趨勢(shì)
1.物流型的經(jīng)銷商變?yōu)榱闶凵蹋?br />
2. 全省總代理經(jīng)銷商變?yōu)榫植繀^(qū)域的零售商；
3. 大廠家產(chǎn)品的代理轉(zhuǎn)變?yōu)樾S家代理商；
4. 總代理經(jīng)銷商由于廠家下沉，在市場(chǎng)中代理大廠家品牌機(jī)會(huì)越來越少。
三、經(jīng)銷商自身發(fā)展困境
1.據(jù)了解，廠家還沒有能夠滿足渠道商的實(shí)際需求，在很多區(qū)域，存在要的貨沒有，訂好的貨不能及時(shí)供應(yīng)，并且產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定和價(jià)格變動(dòng)；這也導(dǎo)致在獸藥里經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系合作不穩(wěn)定，經(jīng)銷商不斷的更換合作廠家。
2. 經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的情況下，也開始向周圍市場(chǎng)輻射，拓展自己的區(qū)域，希望能夠發(fā)展一些網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)廠家的區(qū)域空間有需求。在廠家管理不嚴(yán)的情況下導(dǎo)致市場(chǎng)竄貨。
3. 大的經(jīng)銷商推廣能力強(qiáng)，對(duì)利潤(rùn)空間需求大，需求定做產(chǎn)品，甚至企圖操作廠家。
4. 經(jīng)銷商希望有差異化的產(chǎn)品來統(tǒng)治自己的終端網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)自己的客戶關(guān)系，但是往往因?yàn)楦Z貨而導(dǎo)致好景不長(zhǎng)。
四、零售商各種特點(diǎn)
以服務(wù)重心的角度分類，主要分坐商為主的零售店、直接做養(yǎng)殖場(chǎng)的零售店，這二種類型。
不同的特點(diǎn)：
坐商為主的零售店：主要有二部分組成，一是原來做物流型的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)樽隽闶凵?；二是沒有技術(shù)服務(wù)能力，市場(chǎng)理念落后，生意冷清的零售商。這部分群體已經(jīng)在市場(chǎng)中缺失了競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中不斷淘汰。
直接做養(yǎng)殖場(chǎng)的零售店：特點(diǎn)是具有市場(chǎng)理念、技術(shù)能力強(qiáng)（甚至對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)有強(qiáng)的影響力）、關(guān)系資源的在市場(chǎng)中有強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
以技術(shù)角度分類，主要分技術(shù)型零售店、非技術(shù)型零售店，這二種類型。
不同的特點(diǎn)：
非技術(shù)型的零售店：懂一些豬病技術(shù)但是又不精通，更多的是吸引一些散養(yǎng)殖戶上門買藥（徒方便），以常規(guī)藥和治療藥為主，生意做的比較差。
技術(shù)型的零售店：能夠出診、甚至對(duì)一些豬場(chǎng)有強(qiáng)的影響力，能夠操控養(yǎng)殖場(chǎng)，店內(nèi)的消毒、保健藥都做的比較多。
從進(jìn)貨渠道來看，主要分直接從廠家拿貨的零售店、從上游經(jīng)銷商拿貨的零售店，這二種類型?！ ?/u>
不同特點(diǎn)：
從上游經(jīng)銷商拿貨的零售店：主要是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，從地市級(jí)經(jīng)銷商拿貨，而且是品牌的產(chǎn)品多一些。相對(duì)來講利潤(rùn)空間小，廠家給予的支持力度小，這部分零售店也多半是坐商和非技術(shù)型零售店。
直接從廠家拿貨的零售店：主要是做的好的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，而且小廠家的產(chǎn)品多些，部分大廠家也做到主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，而且相對(duì)來講利潤(rùn)空間小，廠家給予的支持力大大，這部分零售店多半是直接做豬場(chǎng)和技術(shù)型零售店。
五、零售商發(fā)展新趨勢(shì)
1. 從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩蹋軌蛑苯幼鲐i場(chǎng)）；
2. 無技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)服務(wù)；
3. 上游經(jīng)銷商進(jìn)貨轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家直接進(jìn)貨；
4. 單個(gè)主體銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)合銷售；
六、零售商自身發(fā)展困境
1. 從調(diào)查看，零售商都非常希望能夠獲得一定的利潤(rùn)空間，而不愿意大部分為經(jīng)銷商拿走；大的零售商希望直接從廠家進(jìn)貨。
2. 零售商看重自己所屬的市場(chǎng)，他們希望能夠在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，不希望經(jīng)銷商的在其它店面放貨，但是往往由于經(jīng)銷商之間相互竄貨，或者是經(jīng)銷商市場(chǎng)管理能力低，導(dǎo)致終端成為市場(chǎng)亂
的最終受害者，淪落為“無奈的羔羊”。
3. 零售商大多資金實(shí)力差，往往是賣完之后結(jié)帳，對(duì)資金依賴性大，也不愿意承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
七、最后總結(jié)：廠家和渠道的博弈
渠道的力量
目前獸藥行業(yè)，企業(yè)與渠道商之間處于一種倒金子塔型，處于金子塔基座的廠家數(shù)量仍然很多，在一定區(qū)域內(nèi)，優(yōu)秀的渠道商有限，渠道可以選擇的企業(yè)非常之多，加上能夠主導(dǎo)豬場(chǎng)的獸藥購(gòu)藥行為，渠道商向企業(yè)要政策要利潤(rùn)，廠家難以管控，做強(qiáng)做大的渠道商非常強(qiáng)勢(shì)，不斷的擴(kuò)充自己的市場(chǎng)空間。
同時(shí)渠道商，還充當(dāng)小廠家在市場(chǎng)中的保護(hù)傘，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)中品牌影響力非常之低，大廠家無法主導(dǎo)市場(chǎng)，從這些角度看，渠道仍然是市場(chǎng)主要力量。
廠家的力量
另一方面，在獸藥行業(yè)經(jīng)過幾輪洗牌后，廠家的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，數(shù)量也在減少，在引入新的品牌營(yíng)銷策劃包裝下，企業(yè)的品牌也不斷的為養(yǎng)殖場(chǎng)所接受，甚至局部地區(qū)出現(xiàn)，認(rèn)品牌不認(rèn)商家的情況，為此部分渠道商的影響力也在弱化。
新渠道模式
新的渠道模式在不斷發(fā)展，包括電子商務(wù)、區(qū)域性的連鎖、微信移動(dòng)營(yíng)銷，也在引入到獸藥行業(yè)，而且在不斷改進(jìn)和發(fā)展中，正日益挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)門店渠道這種形式。